你一定要知道的17个经典营销案例(干货收藏!)

2018-06-2112:19:00你一定要知道的17个经典营销案例(干货收藏!)已关闭评论 90 views

营销锦囊寓言系列一:两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子……

营销启示:许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

营销锦囊寓言系列二:两辆中巴

家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

营销启示:忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

营销营销寓言系列三:两家小店

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

营销启示:给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。

营销锦囊寓言系列四:羚羊与狮子

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;

不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

营销启示:奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

营销寓言系列五:白雁落网

雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。

这时,猎人举着火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

营销启示:任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。

营销寓言系列六:动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

营销启示:一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

你一定要知道的17个经典营销案例(干货收藏!)-1

营销寓言系列七:对老虎发命令

有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示:许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。

营销寓言系列八:两个消费者的经历

在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”

营销启示:我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。

营销寓言系列九:老虎求生

有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。

营销启示:每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?

营销寓言系列十:模仿

一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示:日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。

营销寓言系列十一:医驼背

有个自称专治驼背的医生,招牌上写着:“无论驼得像弯弓那样的,像虾那样的,像饭锅那样的,经我医治,着手便好!”

有个驼背信以为真,就请他医治。他拿了两块木板,不给驼背开药方,也不给他吃药,把一块木板放在地上,叫驼背趴在上面,用另一块木板压在驼背的身上,然后用绳索绑紧。接着,便自己跳上板去,拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救,他也不理会,结果,驼背算是给弄直了,人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理,这医生却说:“我只管把他的驼背弄直,哪管他的死活!”

营销启示:顾客需求是多样的,顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法,并且这种产品和方法能够满足顾客的需求,这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题,当顾客购买使用后却不见效果,想评理却找不着人诉说了。

营销寓言系列十二:小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B,它先向A草地跑去,当它到了A草地附近时,它发现草地B比A更茂盛,它就放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时,结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此几个反复以后,当它再也没有力气时,它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到,所以它就饿死了。

营销启示:决策理论认为,决策是从众多的方案中选择最优的方案,但是,事实上在很多情况下是不可能的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则,当我们执著于寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,最终导致一事无成。

你一定要知道的17个经典营销案例(干货收藏!)-2

营销寓言系列十三:聪明的报童

某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。

而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。

营销启示:第二个报童的做法中大有深意:

第一、在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

营销寓言系列十四:羊性和狼性

一头羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一双角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”

圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为生,狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张嘴即可,生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手,吃掉对手,否则生命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉,向猎物发起攻击的时候,有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神,它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性。这就是差别呀。”

营销启示:“羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中,选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻,战胜对手的关键前提。

营销寓言系列十五:袋鼠与笼子

一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到100米。

一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话!”

管理心得:事有“本末”、“轻重”、“缓急”,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”,然后从重要的方面下手。

营销寓言系列十六:三个旅行者

三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时,一个旅行者带了一把雨伞,一个拿了一根拐杖,第三个则两手空空。晚上归来时,拿着雨伞的人淋湿了衣服,拿着拐杖的人跌的全身是泥,而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么。

第三个旅行者没有回答,而是问拿伞的人,“你为什么淋湿而没有摔跤呢?”“

下雨的时候,我很高兴有先见之明,撑着雨伞大胆的在雨中走,衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方,因为没有拐杖,走起来小心翼翼,就没有摔跤。”

再问拿着拐杖者,他说:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我细心走,所以我没有淋着也没有摔着,你们有凭借的优势,就不够仔细小心,以为有优势就没有问题,所以反而有伞的淋湿了,有拐杖的摔了跤。”

营销启示:在营销过程中,优势是相对的,只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。

营销寓言系列十七:卖酒与狗

宋国有个卖酒的人,酿制的酒香味醇厚,做生意诚实公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎风招展,可酒就是卖不出去。时间一长,酒都变酸了。卖酒的人很是不解,就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了,人们害怕狗咬,谁还敢来买你的酒,酒变酸也就可想而知。

营销启示:从经营上看,宋国的卖酒人做的还是很到位,但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。在商业企业营销中,狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件,企业有这么多猛狗,顾客怎敢上门,商品怎能销售出去呢?

你一定要知道的17个经典营销案例(干货收藏!)-3

一. 角度

从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界,深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)

如何操作:

第一步:忘掉一切,走出自己的世界

第二步:走进对方的世界

第三步:将对方带到他世界的边缘

第四步:将对方带入你的世界

二 . 焦点

你关注哪里,你的能量就会流向哪里,哪里就会成长!

如何操作

1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上

2.你要把焦点放在有结果的客户身上

3.你要把焦点放在有结果的产品身上

4.你要把焦点放在有结果的市场上

5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上

在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果,你的营销无疑于大海捞针!

三. 理由

无论你想要什么,或者你不想要什么,你总能找到理由!

三句话:

1.沮丧是最昂贵的浪费

2.低潮是最致命的伤害

3.抱怨是最大的无能

人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由

因为这个世界没有客观,只有主观!

一个人成功的大小,最终只取决于:从低潮中跳出来的速度!

1.作为老板,你一定要为自己的企业找出,做大、做强、做久的7个理由!

2.作为老板,你一定要协助你的每一个员工,找出一定要达成他收入的7个理由!

3.作为老板,你一定要协助你的客户,一定要购买你公司产品的7大理由!

四. 平衡

营销就是去打破对方的平衡,(为什么要打破平衡)因为对方意识不到问题的严重性,(为什么意识不到……)因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。

帮助对方去发现问题,抓住机会,打破平衡,让他发现问题的严重性

实际上,每一个客户都是极不愿意离开他的商家的,每个客户都多么发自内心的渴望,有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活,一辈子在你的那个领域(某个方面)。

为什么老客户会离开商家

因为在客户付钱时,客户失去了平衡,你没有帮助你的客户去恢复平衡!

留下老客户的3大秘方

1.给他一份梦想成真的体验

因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想

每次客户付钱,都是为了背后的一个梦想,你要用清晰的语言、画面去描绘出来

2.要制造一份意料之外的惊喜

3.触发客户的内疚感与自豪感

举例:家具店(在客户买完家具付完钱之后,意外的收到了一份配件)

五. 人性

没有营销,只有人性

人性背后的指南针:

1.身份感

人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别

2.渴望

产品的价值不取决于产品的本身,而取决于客户对产品的渴望程度

3.恐惧

因为每个人都深深的沉在自己的世界,自己的领域,自己的行业,对自己的世界 行业 领域以外的都感到极度恐惧

因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值

在你的行业你是专家、权威、医生,你的客户是病人!因为在你的领域你的客户一无所知,客户会感觉到害怕和恐惧

第一大错误:在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐

第二大错误:问你的客户要什么?

例:和太太买窗帘(服务员在没有充分了解我们的情况下,冲上来就来推荐)

六. 测试

营销是需要测试的,你公司的营销方案也是需要测试

测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才

例:不同的营销方案投入到市场当中进行测试,看市场回馈,将结果好的方案进行放大

什么叫测试:同一个想法,你可以用不同的方法去做试验,总有一个结果是好一些的,之后你要做的是,把结果好的方法去放大,结果不好的不要

在测试中:你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信,只有通过测试的方法(客户付了钱的方法)才可信!

1-6个秘诀补充:

人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变

大多数的购买决策都是受情感的影响

人之所以痛苦,是因为你的理性去阻止你的感性

每个购买,都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变(改变之前是平衡,改变之后平衡被打破)

你被影响,你的潜意识被影响,你不进行购买,生活会非常痛苦,因为你的平衡已经被打破,你需要购买来恢复你的平衡(这个过程被重复,产生重复购买)

来源于精神主观

真正的营销高手是将精神产品特质化,所以销售的过程(销售的不是产品,而是用完产品之后的感受)

所以你需要做的是将精神层面的感受,用物质化的形式表现出来

理性不如感性,感性不如宗教性,宗教性不如灵性,

七. 体验

没有营销、只有体验

体验:只有你成为天才的客户,你才能成为天才的销售

只有成为购买的高手,你才能成为销售的高手

100%的站在客户的角度,最有效的方法就是自己成为客户,自己去购买

学营销唯一的通道,就是自己去购买,自己去体验!

将其它行业的最有效、最成功的营销方法,复制到你的行业里面去

如何操作:

1.你要带领你的员工,到比你强的竞争对手那里去购买和体验,之后回顾总结和思考你的购买流程

2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买,思考和总结购买流程

3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验

八. 见证(客户见证)

一个客户见证,胜过你的千言万语!

客户见证的7大秘方:

1.名人见证

名人:你目标客户的影响力中心

2.见证结果

3.数字化(量化)的见证

4.大量的见证

5.购买的理由

6.图片 视频 (综合)见证

7.同行见证

九. 周期

企业规划5个阶段

1. 0~100万—只需做销售 [ 做成

2. 100~1000万—要关注营销 [做强]

3. 1000~5000万—强调系统 [做大]

4. 5000~1亿—强调标准化 [做稳

5. 1亿~10亿—搞平台 [做久]

十. 价值(价值感)

如何塑造价值:

1.量化价值

①实际价值

②心理价值

2.价值标杆

历史价格决定了你现在产品的价值

3.稀缺程度

稀缺就是商机过剩就是危机

①限时

②限量

③限客户

4.品牌价值

①你公司成立的时间(时间积累)

②你公司的服务人数

③你公司的大客户

④你的明星客户

⑤你公司的历史贡献

⑥嫁接品牌

十一. 保证

增加保证就会增加利润

成交中最大的障碍是信任不够

如何操作:

①你要承诺对方最想要的结果是什么?

②承诺对方最担心的问题

③你要比竞争对手,多承诺一点点

④你不能承诺,你不能承担的风险

⑤你要在你的那个行业,市场,领域找出客户抱怨最多的问题,将这些问题解决掉,你去对这些作保证

十二. 赠品

赠品之所以有效,是因为人们不喜欢便宜,但喜欢贪便宜!

案例:

现金卷(常销系统-稳定现金流)

小型促销系统(强化现金流)

大型促销系统(提速现金流)

如何使用赠品?

1.你的赠品必须是低成本、高价值的

2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的

3.赠品一定要去塑造它的价值

为什么要去塑造赠品的价值?

因为每个人都深深沉浸在自己的世界,他是没有能力去识别你的赠品的价

4.你的赠品最好是2个~3个

5.卖不掉的产品不能做为赠品

6.将竞争对手卖的最好的那款产品,做为你的赠品

十三. 打折(不要轻易打折)

1.打折会伤害你的老客户感情

2.打折会让你的客户不愿意全价购买

3.只要你打折,会损坏你的品牌

4.打折会在客户的大脑中,没办法直接判断好处

5.打折会大量减少你的销售额

6.把折扣换成赠品(怎么做?)

十四. 印象(影响)

营销就是要先给你的目标客户,打造一个独特而深刻的印象

所谓的打造印象,就是造势!

如何造势?造谁的势?

1.对外——造你目标客户的势

2.对内——造你员工的势

如何打造:

1.如何让你的员工疯狂的采取行动

2.如何让我的目标客户,疯狂的采取行动

3.明确他们的(目标客户、员工)利益

十五.思维(不要卖产品要卖思维模式)

颠覆思维模式:

1.永远都不要卖产品,只卖思维模式

2.没有销售,只有自我销售

没有成交,只有自我成交

3.营销的一切答案,都在你的目标客户的大脑里(所以你要去研究你的客户思维)

十六. 成交(后端模式)

没有后端就没有永恒的利润!

90%的利润在你的后端

一家企业所有人,要么成交,要么配合成交!

第一.首次成交

1.首次的成交你的利润不能太大,要么赚一点,要么亏一点,要么打平

为什么?因为客户不信任你,客户不了解你产品的价值

2.首次的成交要把利润让出去

将利润让给你的客户,员工,合作伙伴

第二.追销

利润提高到7%左右

第三.锁住销售

终身价值:一个客户一次付多少钱,一年买多少次,他一辈子要买多少年

第四.别人的鱼塘

第五.打造出自己的鱼塘

自己鱼塘的特点:

1.有强大的购买力

2.有强大的影响力

3.有强大的转介绍能力

转介绍的能力达到40%的利润

你想要的每一个客户,都在别人的鱼塘里面(竞争对手,同行)你要的是找到别人的鱼塘的塘主,与他友好的合作

前端打平或亏钱,后端赚大钱

你的购买金额=信任*价值*时间

十七. 聚众

营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!

明确各自的利益和梦想,要创造共同成长的平台。

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